يمكن استخدام تفكيرنا النمطي ضدنا
في العالم الحديث ، من المستحيل التفكير في تفاصيل كل قرار ، ونستخدم العلامات النفسية والقوالب النمطية ، وهم يخدموننا بانتظام.
قد يبدو سلوك الحيوانات بسيطًا للغاية بالنسبة لنا.
مثال: في بعض الأحيان يرفض الديك الرومي الحاضن أو حتى يهاجم الديك الرومي الصغير إذا لم تصدر الدجاج صوتًا مميزًا. والطيور المحشوة ، العدو اللدود لتركيا الذي يصدر هذه الأصوات ، ستأخذ الدجاجة الأم كتكوتها. الصوت هو اختصار يسمح للدجاجة الحضنة بتحديد صيصانها بسرعة.
يمكن للمعلنين والبائعين والمحتالين (محترفو المرونة) أن يخدعونا في تطبيق الصور النمطية ضد مصالحنا ؛ تابعة لمتطلباتك ، لصالح مصالحك. الصورة النمطية الشائعة هي "السعر يعني الجودة": عادة ما يعتقد الناس أن المنتجات باهظة الثمن ذات جودة أعلى. غالبًا ما تكون هذه الصورة النمطية صحيحة ، ولكن يمكن للبائع استخدامها ضدنا.
مثال. تبيع متاجر الهدايا الأحجار الكريمة غير الشعبية عن طريق رفع أسعارها ، وليس خفضها.
من الضروري الدفاع ضد المتلاعبين ، وفرض الصور النمطية الخاطئة.
الناس لديهم حاجة ملحة للتبادل المتبادل
قاعدة "التبادل المتبادل" - نشعر بالالتزام بالرد على الآخرين بنفس الطريقة التي أعطونا إياها. هذا الاتجاه هو أساس أي مجتمع. سمحت لأسلافنا بتقاسم الموارد على أساس المساعدة المتبادلة. نشعر بضغط نفسي ، ولا نستجيب لمصلحة شخص ما.
كمجتمع ، نحن نحتقر أولئك الذين لا يتبادلون. نحن نسميهم متسولين أو شخصيات جاحدة ونخاف أن نكون في مكانهم. وقد أظهرت التجارب: الناس متشوقون للغاية للتخلص من عبء الديون حتى أنهم سوف يعطون أكثر مما تلقوه.
مثال. اشترت الباحثة المواد الرخيصة كوكا كولا ، وأظهرت لهم مجاملة غير مرغوب فيها. ثم طلب منهم شراء تذاكر اليانصيب منه. تبادلت معظم الموضوعات ، وشراء تذاكر لكل 50 سنتا لكل منهما. عندما لم يشتري الباحث شركة كوكا كولا ، انخفض عدد التذاكر المشتراة إلى النصف. جعل الناس يشعرون بالواجب من خلال شرائهم كوكا كولا ، وعين لهم طريقته الخاصة للتبادل المتبادل.
استخدم أعضاء مجتمع كريشنا هذا التكتيك بنجاح عندما قدموا الزهور للمارة في الشارع. حتى منزعجًا من هذا ، غالبًا ما يتبرع الناس لتلبية حاجتهم لمبادلة الزهرة.
لا يمكنك رفض جميع المجاملات من أجل صد محاولات استخدام قاعدة التبادل المتبادل. بدلاً من ذلك ، حدد الأساس الأساسي للجمل: سواء كانت مجاملة حقيقية أو تكتيكات هجومية للتلاعب. وعندها فقط يرد بالمثل.
الفشل ثم التراجع هو تكتيك خبيث يؤدي إلى تنازلات متبادلة وتشغيل مبدأ التباين
نشعر بأننا مضطرون للرد على التنازلات في المفاوضات.
مثال. يسألك الكشافة أولاً عن شراء تذكرة يانصيب بخمسة دولارات ، ثم يتراجع ويطلب شراء لوح شوكولاتة مقابل دولار واحد فقط. على الأرجح ، ستشتري لوح شوكولاتة للرد على "الامتياز" للكشافة ، حتى إذا لم تكن بحاجة إلى شوكولاتة. تبنى الكشافة استراتيجية تسمى "الإنكار ثم التراجع" - أداة قوية لتحقيق التنازل المتبادل.
مبدأ التباين: يتم تقديم شيئين إلينا واحدًا تلو الآخر ، ويتم تحسين الفرق بين الثاني والأول (يبدو شريط الشوكولاتة رخيصًا بشكل غير متناسب بعد تذكرة اليانصيب).
مثال. أدت استراتيجية الهجر ثم التراجع إلى انهيار الحكم الرئاسي. في عام 1972 ، بدت إعادة انتخاب الرئيس ريتشارد نيكسون حتمية ، لكن ج. جوردون ليدي تمكن من إقناع لجنة الانتخابات الرئاسية بمنحه 250 ألف دولار لسرقة مكاتب لجنة الحزب الوطني الديمقراطي. أولاً ، اقترح برنامجًا بقيمة مليون دولار يشمل الاختطاف والسرقة و "فتيات من الدرجة الأولى". بعد ذلك ، يبدو أن مخطط 250،000 دولار ، والذي تضمن السطو فقط ، ليس سيئًا بالفعل. أجبرت الفضيحة التي نشأت بعد القبض على اللصوص نيكسون على الاستقالة.
عندما تكون الفرص محدودة ، فإننا نتوق إليها أكثر
النقص: تبدو الفرص أكثر قيمة إذا كان توافرها محدودًا. هذا يرجع إلى حقيقة أن الناس يكرهون تفويت الفرص. هذا معروف للمعلنين.
أوضحت الدراسة أنه عندما علم المشاركون بالوقت المحدود لبيع اللحوم ، اشتروا ثلاث مرات أكثر مما لو لم يكن هناك حد زمني. تم تعزيز هذا التأثير عندما قيل للناس أن القليل منهم فقط يعرفون عن البيع. جعلت الرسالة المشترين يشترون اللحوم بست مرات أكثر ، على عكس العملاء الذين لم يعرفوا عن الحدث!
شروط التعرض لنقص:
- نتمنى شيئًا أكثر إذا تم تقليل توفر هذا بشكل كبير مؤخرًا. تحدث الثورات عندما تتدهور ظروف المعيشة بشكل حاد ، وليس عندما تكون فقيرة بشكل مستقر. يزيد التدهور المفاجئ رغبة الناس في شيء أفضل.
- منافسة. في المزادات أو العلاقات أو المعاملات العقارية ، فإن فكرة خسارة شيء ما أو خسارة خصمك تحولنا من شخص غير مستقر إلى شخص متحمس بشكل مفرط. يذكرنا وكلاء العقارات بأن العديد من المتقدمين الآخرين مهتمون أيضًا بالبيت / الشقة التي يتم فحصها ، سواء كان ذلك صحيحًا أم لا.
فكر في ما إذا كنت تريد هذا المنتج بسبب فائدته (بسبب الذوق أو الوظيفة) أو ببساطة بسبب الرغبة غير المعقولة في امتلاكه.
تعتبر العناصر والمعلومات المحظورة موضع ترحيب أكبر.
يريد الناس ما لا يمكنهم الحصول عليه. عندما ذكرت مقاطعة ديد في فلوريدا أن إضافة الفوسفات إلى منظفات الغسيل أمر غير قانوني ، لم يبدأ السكان في تهريب المنتج وتخزينه فحسب ، بل بدأوا في اعتبار المنظفات القائمة على الفوسفات أفضل من ذي قبل. يلاحظ الآباء مثل هذا السلوك المتمرد في أطفالهم: أي لعبة ستصبح أكثر جاذبية إذا كان الطفل ممنوعًا تمامًا من اللعب بها.
الرقابة - تعتبر المعلومات المحظورة أكثر قيمة مما هي متاحة مجانًا. وقد أظهرت الدراسات: عندما تم إخبار طلاب الجامعات حول الحظر المفروض على تقرير "ضد المهاجع المشتركة" ، أصبحوا أكثر تعاطفًا معه دون حتى سماع كلمة!
في قاعات المحكمة: قد يتأثر المحلفون بالمعلومات "المحظورة". عندما يعرفون أن شركة التأمين ستدفع الفاتورة ، فإنهم يمنحون المدعي تعويضات كبيرة. وهم يمنحون خسائر أعلى إذا أمرهم القاضي مباشرة بتجاهل حقيقة أن المدعى عليه لديه تأمين. يبدو أن المعلومات "المحظورة" أكثر أهمية بالنسبة لهم وتجعلهم يتفاعلون بعنف شديد.
نحن مصممون على أن نكون متسقين في أقوالنا وأفعالنا
الرغبة في الإجابة عن كلماتك تفوق حتى الاهتمام بالسلامة الشخصية. عندما شهد الناس على الشاطئ سرقة مرحلية للراديو من منشفة قريبة ، رد 20٪ فقط من المصطافين عليها. ولكن إذا طلب صاحب المنشفة من الناس أولاً الاعتناء بأشياءه ، فإن 95٪ منهم أصبحوا محاربين حقيقيين ، بدءًا بمطاردة اللص وأخذوا منه الراديو بقوة.
بمجرد أن نعد بشيء ما في الكلمات أو الأفعال ، نريد أن نكون متسقين. الالتزام المقبول علنًا هو أقوى قوة دافعة.
مثال. لن يغير المحلفون في المحكمة رأيهم بعد أن يعلنوا ذلك علانية.
سنقوم بتغيير صورة أنفسنا لتتناسب مع أعمالنا السابقة.
مثال. بعد الحرب في كوريا ، أجبر ضباط الاستجواب الصينيون أسرى الحرب الأمريكيين على التعاون ، مطالبين إياهم بتقديم تنازلات صغيرة: كتابة وتوقيع تصريحات غير ضارة مثل "أمريكا ليست مثالية". عندما تمت قراءة هذه التصريحات في معسكر السجن ، أطلق عليهم السجناء المواطنون "المتعاونون". كما بدأ السجناء يعتبرون أنفسهم متعاونين ، وأصبحوا أكثر فائدة للصينيين. قاموا بتعديل صورة أنفسهم من أجل تناسب عملهم. يعد الالتزام الكتابي عنصرًا مهمًا في هذه العملية: كان هناك شيء قوي لا محالة في الكلمات المكتوبة والموقعة.
تتميز طريقة النقل من الباب إلى الباب بميزة - حتى الالتزامات الصغيرة تؤثر على صورتنا الذاتية. تحظى بشعبية كبيرة بين البائعين الذين يعقدون صفقات كبيرة تجبر العملاء على تقديم التزام صغير يغير صورتهم.
يشكل خيار القتال من أجل شيء تغييرًا داخليًا
عندما يتم قبول عضو جديد في المجموعة ، عادة ما ترتبط طقوس البدء بالألم والإذلال. إن محاولات قمع مثل هذه الممارسة القاسية تواجه دائمًا مقاومة عنيدة. تعرف هذه المجموعات أنه إذا اجتاز الأشخاص الاختبار من أجل تحقيق شيء ما ، فإنهم يقدرونه أكثر. الجهد المطلوب يجعل المشاركين يأخذون المجموعة على محمل الجد.
تقاوم مجموعات مثل الرابطات الجامعية الجهود المبذولة لتحويل مبادراتهم إلى شكل من أشكال خدمة المجتمع. يريدون من المرشحين أن يتخذوا خيارًا داخليًا للمشاركة في حفل بدء مهين. هذا لا يمنحهم فرصة لاستخدام عذر "كان من أجل خير المجتمع" ، والذي يسمح بتبرير سلوكهم خارجيًا. من المرجح أن ينتج عن هذا الاختيار الداخلي تغيير داخلي لا يمحى من اختيار بسبب الضغط الخارجي.
يجلب متخصصو الامتثال تغييرًا داخليًا فينا مع خدعة تخفيض الأسعار.
مثال. يمكن لتاجر السيارات أن يقدم مثل هذه السيارة الرخيصة التي نقرر على الفور شرائها. يعلم الوكيل جيدًا أنه أثناء اختبار القيادة ، سنجد أنفسنا عدة أسباب أخرى لشراء سيارة ، على سبيل المثال ، "عدد الكيلومترات الجيد" ، "لون جميل"
عندما تكون في شك ، نحن بحاجة إلى دليل اجتماعي
مبدأ الدليل الاجتماعي - غالبًا ما نقرر ما يجب فعله ، بالنظر إلى ما يفعله الآخرون. يتم استخدامه للتلاعب بنا.
مثال. تستخدم البرامج التلفزيونية الضحك خارج الشاشة لجعل النكات تبدو أكثر تسلية. أقامت الكنيسة بالفعل صناديق لجمع النقود مع عدد قليل من الأوراق النقدية في الأسفل لإعطاء الانطباع بأن الجميع يقدمون تبرعات.
الأدلة الاجتماعية قوية بشكل خاص عندما يسود عدم اليقين.
مثال. تم طعن شابة تدعى كيتي جينوفيز حتى الموت بالقرب من منزلها في نيويورك في عام 1964. كانت اللحظة الصادمة هي أن الهجوم استمر أكثر من نصف ساعة ، حيث شاهده 38 شخصًا وهم يستمعون للصراخ ، ولكن لم يتدخل أحد ولم يكلف نفسه عناء الاتصال بالشرطة.
كان تقاعس الشاهد بسبب عاملين:
- بمشاركة الكثير من الناس ، يتضاءل شعور الجميع بالمسؤولية الشخصية.
- تحتوي البيئة الحضرية على العديد من الشكوك: وفرة من الأشياء المجهولة والغرباء. عندما يكون الناس غير متأكدين ، ينظرون إلى ما يفعله الآخرون.
في حالة Genovese ، حاول الناس إلقاء نظرة خاطفة على النوافذ بهدوء ، مما أوضح للآخرين أن التقاعس هو السلوك الصحيح.
في حالة الطوارئ في وسط الحشد ، من الضروري تحديد شخص واحد وإرسال طلب واضح للمساعدة له على وجه التحديد. وبالتالي ، لن يشعر الشخص الذي تختاره بالحاجة إلى طلب الإرشاد من الآخرين وسيساعدك.
إن مراقبة أشخاص مثلنا يمكن أن تؤثر على قراراتنا.
غالبًا ما نقوم بتقليد الآخرين في تفضيلاتنا. يتم تعزيز هذا عندما يكون موضوع الملاحظة مثلنا. يعتمد المراهقون بشدة على آراء أقرانهم في اختيار الملابس. غالبًا ما يستخدم المسوقون الإعلانات التي تحتوي على استطلاعات "عامة الناس في الشارع" الذين يوافقون على المنتج. نميل إلى الاعتقاد بأن هؤلاء الأشخاص مشابهون لأنفسنا ، وموافقتهم هي مؤشر على جودة المنتج الجيد.
الميل إلى تقليد الآخرين يمكن أن يؤدي أيضًا إلى إحصاءات قاتمة: بعد نشر الانتحار على نطاق واسع في وسائل الإعلام ، يزداد عدد الأشخاص الذين يموتون في حوادث بشكل كبير خلال الأسبوع المقبل. بعد قراءة قصة الانتحار ، يصمم بعض الأشخاص على تقليد الضحية. لعدد من الأسباب ، يقرر البعض إعطاء موتهم شخصية عشوائية ، أو يقررون القيام بذلك أثناء قيادة السيارة ، في طائرة. هناك زيادة في الحوادث غير المبررة. هؤلاء ليسوا أشخاصًا انتحاريين: أثبتت الأبحاث أن كل قصة انتحارية من الصفحة الأولى لصحيفة تقتل بالفعل 58 شخصًا كانوا سيعيشون عليها.
هذا هو تأثير ويرثر ، الذي سمي على اسم رواية جوته ، التي تسببت في القرن الثامن عشر في موجة من حالات الانتحار في جميع أنحاء أوروبا ، في تقليد البطل. يتم تحسين التأثير إذا كان الشخص الذي تم نشر انتحاره مشابهًا لقارئ المقالة. عندما قرأ الشباب عن انتحار مراهق آخر ، بدأوا في إلقاء السيارات من الجسور واصطدموا بالجدران. ورد كبار السن على الأخبار الانتحارية من كبار السن الآخرين.
نحن أكثر استعدادًا لتلبية متطلبات من نحبهم ، ويجد بعض الناس أنه من السهل الاستمتاع بها.
نحن أكثر ولاءً للأشخاص الذين نحبهم. يعرف المتخصصون في الامتثال ما يجعلنا نحب شخصًا:
- جاذبية البدنية. نميل إلى النظر في الأشخاص اللطيفين إلينا الأذكياء والطيبين والصادقين. نميل أيضًا إلى التصويت لمرشحين أكثر جاذبية في الانتخابات السياسية.
- الإطراء. نحن نحب الأشخاص المرتبطين بنا ، على الأقل بشكل غير مباشر. غالبًا ما يمدحنا البائعون ويشيرون إلى نوع من التواصل معنا: "يا لها من ربطة عنق جميلة ، اللون الأزرق هو أيضًا لوني المفضل."
- التفاعل لأي غرض عام. تستخدم طريقة الاستجواب "الشرطي الجيد / الشرطي السيئ" هذا العامل: بعد أن يسيء المشتبه به لفظيا "الشرطي السيئ" ، فإن فهم "الشرطي الجيد" يحمي المشتبه به كصديق وشخص مقرب ، مما يساهم في الاعتراف.
- جاذبية الأشياءالتي نربطها بالناس. يرتبط المتنبئ بالطقس العاصف. للتنبؤ الدقيق بالطقس السيئ ، يمكن تهديده بالقتل. إذا سمعنا عن شيء ما خلال عشاء لذيذ ، فإننا نميل إلى ربط هذه المشكلة بالمشاعر الإيجابية للطبق.
اسأل نفسك: هل وقعت حقًا في حب هذا الشخص أم حدث ذلك بشكل غير متوقع ومفاجئ في وقت قصير. لا تستسلم للتلاعب.
يطيع الناس بسهولة السلطة ورموزها
منذ الولادة ، نحن مدربون على طاعة السلطات. نحن نفعل ذلك حتى بدون تفكير. وجد ستانلي ميلجرام أن النشطاء يمكن أن يعرضوا الآخرين لخطر الموت لأن شخصًا موثوقًا أخبرهم بذلك.
مثال. تلقت الممرضة التي عالجت أذن المريض تعليمات كتابية من الطبيب: "ضع الدواء في الأذن" (وضعه في الأذن R) وبدأ في تقطير الدواء في فتحة الشرج.فهمت الممرضة R الأذن (R [من اليمين] - اليمين ، الأذن - الأذن) كخلفية (الظهر الخشنة). لا هي ولا المريض تساءلت كيف يمكن لهذا أن يساعد أذنه.
السلطة تبطل التفكير المستقل.
إذا لم يكن هناك دليل موثوق به على سلطة شخص آخر ، فإننا نستخدم رموزًا بسيطة لتقييمها. العناوين أدوات قوية جدًا. في مواجهة شخص يشبه البروفيسور ، نصبح تلقائيًا أكثر احترامًا ، ونشارك رأيه وحتى نميل إلى رؤيته أعلى جسديًا!
الملابس والصفات هي رموز قوية للسلطة.
مثال. في تجربة ميلجرام ، كان شخصية موثوق بها معطف أبيض ومجلد مع مقطع أقنع المشاركين بتعذيب رعاياهم. المحتالون ، إذا لزم الأمر ، يرتدون زيهم الرسمي ، وبدلاتهم ، وحتى رداء الكاهن.
في مواجهة شخص موثوق ، اطرح على نفسك أسئلة:
- هل هذا الشخص سلطة فعلاً أم أنه ببساطة ينتحل صفته؟
- ما مدى صدقه في هذه الحالة؟ هل يهتم بمصالحه الخاصة؟
أهم شيء
هل نحن من السهل التعامل معها مثل الحيوانات؟
- يمكن استخدام تفكيرنا النمطي ضدنا.
- ما هي الآليات التي يمكن التلاعب بها بسهولة في داخلنا؟
- الناس في حاجة ماسة للتبادل.
- الفشل ثم التراجع هو تكتيك خبيث يؤدي إلى تنازلات متبادلة وتشغيل مبدأ التباين.
- عندما تكون الفرص محدودة ، فإننا نتوق إليها أكثر.
- تعتبر العناصر والمعلومات المحظورة موضع ترحيب أكبر.
- نحن مصممون على أن نكون متسقين في أقوالنا وأفعالنا.
- يشكل خيار القتال من أجل شيء تغييرًا داخليًا.
- عندما تكون في شك ، نحن بحاجة إلى دليل اجتماعي.
أي نوع من الناس نميل إلى طاعته؟
- إن مراقبة أشخاص مثلنا يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في قراراتنا.
- نحن أكثر استعدادًا للوفاء بمتطلبات أولئك الذين نحبهم ، وبعض الناس يحبوننا بسهولة.
- لا يطيع الناس بسهولة القوة فحسب ، بل أيضًا رموزها.
ويني ذا بوه
أسطورة سيزيف
